Negociateur.trice Technico-commercial.le

12 mois en alternance ou 9 mois en continue

Il est aussi bon technicien que commercial.  Capacité à convaincre, sens du client, goût du challenge le négociateur technico-commercial a la culture du résultat. Son objectif : développer l’entreprise. De l’étude de marché à l’analyse de ses résultats, il ne laisse rien au hasard …

RÉSUMÉ DE LA CERTIFICATION

Les fondamentaux du métier restent stables. Cependant, l’analyse du travail met en évidence trois évolutions majeures qui impactent l’emploi : l’évolution des outils numériques, l’importance croissante de la
veille concurrentielle et de l’animation de réseaux sociaux ou professionnels.
L’évolution des technologies facilite la mobilité des négociateurs technico-commerciaux et leur permet de gérer de plus en plus d’activités à distance notamment la prospection. Grâce aux logiciels de gestion de la relation client, la connaissance fine des besoins et attentes des clients permet au négociateur technico-commercial de mettre en place une stratégie de fidélisation de son portefeuille client de manière proactive
par des actions ciblées.
Le concept du social selling ou vente sociale offre la possibilité de développer une relation interpersonnelle avec les outils du marketing en utilisant les réseaux sociaux et internet au sens large. Les acheteurs ont
accès à toutes les informations relatives à leur projet d’achat, avant de faire appel à un professionnel de la vente. Le négociateur technico-commercial va à leur rencontre, au quotidien, de façon omnicanale. Il
possède une très bonne connaissance de l’environnement professionnel, nourrie par une veille commerciale constante. Il utilise couramment les réseaux sociaux et professionnels pour prospecter, vendre, et, de manière générale, pour communiquer avec le client et maintenir un lien avec lui. Le
négociateur technico-commercial est actif, développe une communauté, partage du contenu informatif et divertissant. Des savoir-faire liés aux particularités de la communication via les réseaux sociaux
complètent les compétences en lien avec la communication.

Formation bureatique

Apprendre les métiers du web comme développeur, designer ou expert informatique

Bloc 1 : Assurer une veille commerciale pour analyser l’état du marché

Liste des savoir-faire techniques, savoir-faire organisationnels, savoir-faire relationnels, savoirs acquis dans ce chapitre :

Utiliser les techniques et les technologies d’information en lien avec son activité
Utiliser les sources d’informations professionnelles
Identifier les éléments de différenciation par rapport aux concurrents permettant de valoriser l’entreprise
Assurer une veille sur les solutions techniques de l’entreprise
Développer la veille collaborative
Identifier les méthodes de veille informationnelle
Collecter l’information sur le marché, les évolutions des produits, les tendances
Utiliser les médias et les outils numériques à disposition
Exploiter les données statistiques
Synthétiser des informations
Diffuser l’information
Maîtriser son e-réputation en cohérence avec la politique de communication de l’entreprise Liste des compétences professionnelles de l’activité type
Assurer une veille commerciale pour analyser l’état du marché
Organiser un plan d’actions commerciales
Mettre en œuvre des actions de fidélisation
Réaliser le bilan de l’activité commerciale et rendre compte

Maîtriser les outils et usages numériques
Mobiliser un comportement orienté client et une posture de service

 Liste des connaissances acquises au cours de ce chapitre :

Connaissance des procédures internes à l’entreprise, des mouvements des organisations sur les marchés, des nouveaux secteurs et des innovations technologiques, des valeurs et de la culture de son entreprise, de l’éthique et de la responsabilité sociétale de l’entreprise, de la politique commerciale de l’entreprise, du comportement d’achat et des solutions techniques proposées des offres commerciales de l’entreprise, et de la concurrence, du marché des solutions techniques de son secteur d’activité, des réseaux sociaux en lien avec l’entreprise, des logiciels d’analyse de statistiques de la relation client et de gestion de territoire, de la réglementation en vigueur selon la nature des produits/services proposés, de la procédure de l’entreprise de réponse aux appels d’offre.

 

 

Bloc 2 : Organiser un plan d’actions commerciales

Appliquer les procédures de l’entreprise
Analyser ses objectifs commerciaux
Concevoir et proposer un plan d’actions commerciales
Piloter un planning d’actions commerciales cohérent et structuré
Proposer des actions commerciales en rapport avec les objectifs
Utiliser les outils de gestion d’un secteur géographique telle qu’une base de données
Appliquer les techniques de gestion du temps
Utiliser un logiciel de géo-optimisation
Préparer ses rendez-vous en regroupant les informations pertinentes de son prospect/client
Planifier et organiser ses actions commerciales en fonction des objectifs d’activité et des résultats attendus
Utiliser le CRM (Customer Relation Management – GRC : Gestion de la relation Client) pour piloter son
activité commerciale
Définir ses priorités en fonction de la politique commerciale de l’entreprise
S’assurer de la cohérence et de la synchronisation (pertinence, timing) des actions terrain en rapport avec
l’objectif
Rationnaliser ses déplacements en fonction de son secteur d’activité et des spécificités de la clientèle
Connaissance du potentiel des clients/prospects
Connaissance de la politique commerciale de l’entreprise
Connaissance des procédures internes de l’entreprise
Connaissance des outils numériques de l’entreprise
Connaissance des méthodes d’organisation des visites
Connaissance des comportements écoresponsables
Connaissance des techniques de marketing opérationnel et webmarketing

 

Bloc 3 : Mettre en œuvre des actions de fidélisation

Savoir-faire techniques, savoir-faire organisationnels, savoir-faire relationnels, savoirs
Concevoir et utiliser un planning pour le suivi des affaires en cours
Réaliser un argumentaire
Traiter les objections
Mettre en place une offre commerciale de fidélisation ou de réactivation de compte
Proposer des actions réalistes de règlement des litiges ou de situations conflictuelles
Déterminer le geste commercial nécessaire à la fidélisation du client dans le respect des procédures de
l’entreprise
Faciliter ses futures ventes en anticipant les types d’actions de fidélisation à mener
Animer et consolider une relation commerciale pérenne avec les clients
Animer un réseau de partenaires ou de prescripteurs
Utiliser les réseaux sociaux et les outils numériques
Appliquer les règles et les procédures de l’entreprise
Gérer les encours clients
Savoir adapter sa tenue vestimentaire et sa posture aux codes de l’entreprise
Communiquer et argumenter de façon claire et en s’adaptant à l’interlocuteur
Conduire un entretien en face à face dans le cadre d’une action de fidélisation
Pratiquer l’écoute active et les techniques d’observation et de questionnement face à un interlocuteur
Impliquer la clientèle dans l’élaboration d’actions de fidélisation
Adopter une attitude en accord avec les valeurs de l’entreprise
Rassurer le client sur la prise en compte de son insatisfaction en faisant preuve de neutralité
Définir une fréquence de visites clientèle en accord avec le maintien d’une relation durable

 

Savoir diffuser l’offre commerciale en utilisant les différents canaux de l’entreprise
Savoir créer un profil professionnel adapté sur Internet
Connaissance des conditions générales et particulières de vente appliquées au client
Connaissance des procédures en matière de traitement des réclamations
Connaissance des moyens de fidélisation proposés par l’entreprise
Connaissance des concepts de base du marketing
Connaissance des outils marketing (Analyse SWOT)
Connaissance de la structure d’un argumentaire
Connaissance du panorama des réseaux sociaux et de leurs caractéristiques
Connaissance des termes du digital
Connaissance des concepts du marketing de contenu

Bloc 4 : Réaliser le bilan de l’activité commerciale et rendre compte

Utiliser et exploiter un tableau de bord
Décliner un objectif global en sous-objectifs
Calculer un seuil de rentabilité et une marge
Elaborer ses propres indicateurs de performance
Analyser les écarts entre les résultats et les objectifs fixés
Identifier et mettre en place les mesures correctives
Rédiger un compte rendu
Analyser la gestion de son temps
Analyser ses performances de manière réaliste
Transmettre une information claire, vérifiée et répondant aux attentes de l’entreprise
Rendre compte de son activité commerciale et de ses résultats à sa hiérarchie
Informer l’entreprise des évolutions concernant le marché et la concurrence
Utiliser les outils de suivi d’activité et de résultats de l’entreprise
Compléter régulièrement ses tableaux de bord
Proposer les mesures correctives à mettre en place
Connaissance des objectifs fixés par l’entreprise
Connaissance des outils de suivi d’activité et de résultats de l’entreprise
Connaissance des outils bureautiques
Connaissance du marché et de la concurrence
Connaissance des calculs commerciaux (pourcentage additif et soustractif, rentabilité, point mort, marge,
ratios, T.V.A….)

Bloc 5 : Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique

Susciter l’intérêt du client par des phrases courtes et la présentation d’un avantage client
S’adapter au contexte et à l’interlocuteur
Adopter une posture de service
Pratiquer l’écoute active et les techniques d’observation ou de questionnement
Conduire l’entretien de manière directive
Traiter les objections avec pertinence et persévérance
Respecter les consignes et les valeurs de l’entreprise
Mobiliser ses réseaux professionnels
Organiser son environnement pour optimiser ses appels
Choisir ses horaires d’appel en tenant compte des spécificités de la clientèle
Hiérarchiser les visites prospects en fonction de leur potentiel supposé
Organiser ses déplacements en optimisant les coûts et l’efficacité de ses visites
Choisir l’outil d’aide à la vente ou l’action commerciale avec pertinence
Connaissance des techniques de prise de rendez-vous
Connaissance des outils de géolocalisation
Connaissance de l’offre produits et services de l’entreprise, et de la concurrence
Connaissance du marché des produits de son secteur d’activité
Connaissance de l’environnement réglementaire en prospection à distance
Connaissance des techniques de base de la réalisation d’un mailing et de son exploitation
Connaissance des mécanismes de base de la communication interpersonnelle
Connaissance du panorama des réseaux sociaux et de leurs caractéristiques
Connaissance de la législation portant sur la gestion des fichiers numériques et des données personnelles
(RGPD)
Connaissance des compétences de la Commission nationale de l’informatique et des libertés (CNIL)
Connaissance des statistiques de base, dont la loi de Pareto
Connaissance des règles juridiques attachées à la vente
Connaissance des concepts de l’animation de réseaux

Bloc 6 : Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins
détectés

Savoir-faire techniques, savoir-faire organisationnels, savoir-faire relationnels, savoirs
Prendre des notes exploitables au cours d’un entretien
Réaliser une démonstration
Informer le prospect/client sur le cadre juridique lié à la vente de solutions techniques
Informer le prospect/client sur les obligations environnementales liées à la vente,
notamment concernant l’après-vie des matériaux utilisés pour la solution technique
Appliquer les conditions générales de vente de l’entreprise
Utiliser les outils bureautiques
Utiliser les outils numériques (Smartphone, ordinateur portable, tablette)
Maîtriser les bases des calculs commerciaux
Rédiger des écrits professionnels courants
S’exprimer avec clarté et assurance
Créer un climat et une relation de confiance
S’adapter à son interlocuteur
Pratiquer l’écoute active et les techniques de questionnement face à un interlocuteur
Faire preuve de curiosité, d’écoute, de courtoisie et être force de proposition
Détecter les besoins, les motivations et les contraintes du client
Récapituler les besoins, les motivations et les contraintes du client
Préparer la visite de façon pertinente
Lister les objectifs de la visite en tenant compte des intérêts du client et de son entreprise
Rechercher des informations de manière ciblée

Rechercher des informations sur le prospect ou client
Constituer un dossier client
Connaissance des solutions techniques et de leurs contraintes d’installation
Connaissance des produits et services de la concurrence
Connaissance de la réglementation en vigueur selon la nature des produits/services proposés
Connaissance des obligations environnementales liées à la vente, notamment concernant l’après-vie des
produits
Connaissance des conditions de vente de l’entreprise
Connaissance des modes de paiement et des conditions financières de l’entreprise
Connaissance des calculs commerciaux
Connaissance des règles de base de la communication interpersonnelle
Connaissance du contexte économique et social de son secteur d’activité

Bloc 7 : Négocier une solution technique et commerciale

Savoir-faire techniques, savoir-faire organisationnels, savoir-faire relationnels, savoirs
Adapter sa présentation en fonction des supports utilisés
Préparer et dérouler un argumentaire de vente
Traiter les objections
Prendre des notes exploitables au cours d’un entretien
Informer le prospect/client sur le cadre juridique lié à la vente de produits ou de services
Informer le prospect/client sur les obligations environnementales liées à la vente, notamment
concernant l’après-vie des produits
Reformuler pour être mieux compris et convaincre
Savoir conclure et prendre congé
Appliquer les conditions générales de vente de l’entreprise
Analyser un entretien de vente
Améliorer ses performances
S’exprimer avec clarté et assurance
Faire preuve d’empathie
Etre force de proposition
Argumenter de manière convaincante
Maintenir un intérêt pour son interlocuteur et ses besoins et attentes
Traiter les objections du prospect avec pertinence
Traiter les objections du prospect avec persévérance
Saisir les signaux d’achat du client
Présenter et défendre le prix de façon appropriée
Négocier avec le prospect
Conclure la vente avec méthode et prendre congé
S’organiser et gérer son temps
Lister les objectifs de la visite en tenant compte des intérêts du client et de son entreprise

Préparer la négociation de façon pertinente
Chiffrer les éléments de la visite et prévoir des objectifs de repli
Adapter sa présentation en fonction du profil du client
Connaissance des règles de base de la communication interpersonnelle
Connaissance des techniques de communication orales et écrites
Connaissance de l’environnement de l’entreprise, de ses produits et de ses tarifs
Connaissance du contexte économique et social de son secteur d’activité
Connaissance de l’argumentaire des solutions techniques de l’entreprise
Connaissance des produits et services de la concurrence
Connaissance des techniques de vente
Connaissance des conditions générales de vente de l’entreprise
Connaissance des moyens de règlement et de financement
Connaissance des calculs commerciaux
Connaissance du cadre juridique de la vente
Connaissance des obligations environnementales liées à la vente, notamment concernant l’après-vie des
produits

Cette formation vous convient parfaitement ?

7 + 11 =